Lululemon的千元瑜伽裤是智商税吗？就像Arcteryx或Arcteryx羞于说自己喜欢滑雪或徒步旅行而不穿NorthFace一样，在瑜伽的世界里，没有多少Lululemon羞于说自己真正懂瑜伽。

　　许多一二线城市的都市丽人下班后就组团到工厂旁边的瑜伽馆练习。工作室的学生都穿着Lululemon瑜伽裤。他们穿着UnderArmour，感觉像是在违法。

　　不要低估这条裤子。虽然价格昂贵，但凭借宗教话语，它们却成为中产阶级女性的时尚，让穿裤子当外衣成为新的时尚潮流。

　　但25年后，Lululemon最受欢迎的产品仍然是它的瑜伽裤，而其受欢迎的原因之一就是其高昂的价格。

　　在天猫官方店，Lululemon最便宜的瑜伽裤也是320元，乍一看并不贵，但也只是短暂的价格。他们卖的长款瑜伽裤要400多元，最贵的要1680元，毫不夸张地说是奢侈品。

　　我们统计了各大运动服饰品牌和瑜伽裤品牌的官方天猫旗舰店，发现就畅销瑜伽裤的价格而言，Lululemon是这些各大品牌中最贵的。一条昂贵的瑜伽裤要850元。

　　同样来自澳大利亚的高端品牌LORNAJANE，最贵的瑜伽裤不到900元，最贵的款式要677元。

　　例如，在天猫官方旗舰店，耐克最受欢迎的瑜伽裤售价249元，而阿迪达斯则更贵。最贵的瑜伽裤不到200元。可以说，Lululemon的爆款花费了4个阿迪达斯。

　　更不用说昂贵的迪卡侬瑜伽裤了，一条59.9元。虽然质量比不上几百上千的裤子，但迪卡侬并不讨厌我们这些穷人，那还能说什么……

　　面对如此昂贵的Lululemon，能随意“割手”而不放弃的也不是普通工人。在接受《纽约时报》采访时，Lululemon创始人ChipWilson描述了该品牌的灵感：“一位名叫‘Ocean’的32岁单身职业女性，年薪10万美元，订婚了，我有自己的房子吗，喜欢旅行。和时尚，还有每天一个半小时的锻炼。”[2]

　　2022财年，Lululemon的利润率达到55.4%，而阿迪达斯、彪马和耐克的利润率均不足50%。

　　同为体育巨头的安踏，单一品牌利润率较高，达到53.6%（不包括安踏旗下的FILA、Arc’teryx等品牌），但仍略低于Lululemon。

　　为了找出原因，我们统计了小红书上关于Lululemon的2,932条帖子，发现除了少数对Lululemon的价格、质量和外观的抱怨外，大多数反馈都相当正面。

　　在喜欢Lululemon的人中，他们最大的优点就是面料好，强度高、弹性好，而且干得快，而且很轻。

　　据长江证券报道，Lululemon解决了传统瑜伽服延展性差、透明度过高等问题，开发了由86%尼龙和14%莱卡（氨纶的一种）制成的标准面料[3]。

　　在其网上商店中，Lululemon还重点推广原创类型的面料。像这样的面料让Lululemon的忠实拥趸爱上了瑜伽裤的体验：

　　很多人评价说，他们的瑜伽裤色彩时尚、廓形更修身、无缝胯部剪裁以及解决“淡线条”问题的菱形设计……总之就是“为什么要贵”。

　　然而，这些优势并不能完全解释Lululemon为何能火爆。毕竟印度人做瑜伽，不需要专门的瑜伽裤。此外，网上有很多模仿Lululemon面料和款式的选择。如果闭着眼睛买，很多人可能不知道100元和1000元的瑜伽裤有什么区别。

　　Lululemon是罕见的不聘请名人代言人的运动品牌。Lululemon并不是卖不出去。他的营销方式被称为“KOC”（KeyOpinionConsumer），意思是他专注于独立流量，不依靠“广告”而是依靠“口碑”进行分发。

　　比如，Lululemon会培训大量门店员工，组织瑜伽等免费在线体验课程，招募用户群体，特别是中端用户，然后像微信群一样吸引他们，让用户加入。随着时间的推移，与商店员工建立信任。

　　Lululemon还将邀请健身教练、瑜伽老师等专业人士作为品牌大使，让他们免费体验自己的产品，让这些KOL成为品牌的“自来水”。

　　试想一下，如果这是一个网红的瑜伽裤广告，我们可能根本就懒得看。而我们身边的健身教练推荐的瑜伽裤，我们就会觉得他是专业人士，他说的一定是有意义的。

　　而且很多上学的好姐妹都穿它，所以穿Lululemon不仅仅是为了舒适，更是一种对自己的认可。

　　不仅如此，随着瑜伽受众群体的扩大，Lululemon备受推崇的瑜伽裤在中产阶级中也越来越普及。瑜伽裤不再局限于瑜伽馆，而是慢慢成为街头时尚。

　　在美国，Lululemon的瑜伽裤几乎成为一种“街头服饰”，再次威胁到Levis牛仔裤品牌的地位[4]。多年来，在中国，很多街头女孩常年穿着Lululemon瑜伽裤，就像是用胶带粘在腿上一样。

　　2006财年，Lululemon的净利润仅为1.5亿美元。2021财年将超过60亿美元，吸金能力犹如火箭[1][5]。

　　尤其是2019财年之后，Lululemon的营收快速增长，利润也同比增长近150%。当年其营收还不到阿迪达斯的三分之一，但利润已相当于后者的65%。到2022年，Lululemon的收入将达到81.1亿美元，每年增长约30%。

　　到2021年，Lululemon将在全球拥有53个门店，其中31个位于中国。预计2026财年中国门店数量将达到220家[1]。

　　从市值来看，2022年7月，Lululemon以374亿美元的市值超越阿迪达斯，成为全球第二大运动品牌，仅次于耐克[6]。

　　Lululemon遵循测量模型。到2021年，Lululemon最大的产品供应商将占产品的15%，其中重点关注前五名的面料供应商，占56%。许多特种面料是由第三方设计和制造的，在供应中断的情况下，公司可能无法找到其他供应商[1]。

　　过去，在传统的运动服装店里，女孩常常觉得男装比女装有更多的选择，而且设计也更好。Lululemon却反其道而行之，让女性成为了他们的服务对象。2021财年，该公司62亿美元收入中的67%将来自女装类别[1]。

　　不过，近年来，耐克等大公司开始开发女性运动服饰八戒体育app官网，中国也诞生了许多新的女性运动服饰品牌，这可能对Lululemon构成挑战。

　　Lululemon也知道这一点。2013年起，他投资打造男装业务，拓展品类。但由于缺乏技术含量和品牌收藏，无法撼动巨头地位[7]。

　　在中国，Lululemon的扩张也遭到了反对。2022年，Lululemon因“定价结构不一致”、天猫价格高于品牌价格而被中国消费者批评。男士内衣也因不符合国家标准被相关部门罚款8万元[7]。

　　总体而言，Lululemon还是成功的。很难找到第二家公司能像Lululemon一样，进军运动界，并以瑜伽裤打动时尚圈。

　　[3]长江证券．（2022）。2022lululemon研究报告lululemon如何在运动服饰市场打造高品质零售闭环系列？。

　　[6]李瑟.（2022）。Lululemon已超越阿迪达斯，成为全球第二大运动服饰集团。链接店铺。检索日期：2023年3月28日

　　[7]李浩跃.（2022）。lululemon召回了CanadaGoose的“错误”，原因是质量问题和供应问题需要解决。证券日报．检索日期：2023年3月28日