对话优极创始人张东：宁做支流也不随波逐流优极创立的前一年，“大众创业，万众创新”成为时代的新注脚。更早的2012年，在历经北京奥运会周期的疯狂市场扩张和营销马拉松竞争后，国内头部本土运动品牌们也先后开启了比拼店效、突破同质化的新时期。公司成立的第二年，里约奥运会又给运动市场带来了新一轮的发展助力。

　　但如同登山季要把握好天气一样，一家初创品牌能否在激烈的市场竞争中扎根并存活，也要抓住难得的窗口期。

　　优极的开局称得上顺利。2015年，已过而立之年的超级马拉松和越野跑狂热爱好者张东、曲怀、关雅荻在相同志趣的驱动下一拍即合创立了优极，产品定位为高端户外用品。

　　接下来的两三年，优极开始稳步壮大——与各大赛事展开持续合作；将定制化客户扩展到了华夏基金、中信证券、商学院与毛线团等各大跑团；陆续推出多个出圈单品，产品SKU增至80个，囊括越野跑和户外运动两类，完成了从贴身层短裤、T恤到中间层保暖和外层防风防雨的多品类覆盖。

　　2017年，优极的月销售额首次突破100万元。同年9月，公司获得德晖资本Pre-A轮1600万风险投资。此前，险峰华兴和线万元的天使轮投资。在发布会上，张东给团队定下了新的业务目标，“在2018年成为国产越野装备第一品牌，未来五年成为中国轻自然耐力运动第一品牌。”

　　彼时德晖资本执行总裁、合伙人卞进也高度看好优极的未来潜力，认为体育用品行业是最有机会生长出百亿级独角兽的行业之一。卞进举了Lululemon的例子，并提及耐克、阿迪等国际巨头在跑步服装领域并非不可撼动，而萨洛蒙、始祖鸟等品牌因为管理模式的硬伤在中国市占率较低。

　　但创业是残酷的。梦幻开局并非天然指向心想事成，市场上的瞬息万变不断测试着初创团队的灵活性与坚韧度。就在优极拿到德晖资本投资的前一年，凯乐石推出了FUGA越野跑山系列，从登山进军越野跑领域，并持续发力。而在那之后仅两年，销售渠道受阻的始祖鸟、萨洛蒙等品牌就被安踏收入麾下，随后在户外热潮风口和全方位营销的双重加持下，一举成为新的明星品牌。

　　当初定下的壮阔目标已经暂时搁浅，这是创业者们需要接纳的常态。是留在牌桌上继续等待新的窗口期，还是自我怀疑黯然离场，这也是本土户外品牌创业者们需要明晰的道路选择。到最后张东说：“还是想往上走，会很难，但宁做支流，也不想随波逐流。”

　　张东：就个人而言，我当时在IT行业已经做了十多年，到了30多岁的年纪，也想找一个新的事情做。那时候我跑马拉松和越野赛也有5年了，我就本能地开始考虑能不能把爱好和事业做一个结合。刚好曲怀和关雅荻也都处于对事业有新考虑的时间档口，加上我们仨都喜欢跑步，最后就决定一起创业。

　　另外，2015年算是国内投融资的一个窗口期，“万众创业”的口号非常热，体育投资也成了风口（注：2015年，中国资本集团纷纷在体育领域高举高打，万达购入马德里竞技足球俱乐部20%股份；体奥动力80亿天价买入中超五年版权；阿里宣布成立阿里体育集团；乐视体育拿下创行业纪录的A轮融资）。当时做体育项目，基本你有一个成型的商业计划书，有团队，就能拿到一笔不多不少的启动资金。

　　张东：首先从个人能力上看，我自己算是有项目系统的经验，执行力比较强。曲怀是学体育管理的，也在很多赛事中参与过组织工作，算是体育人。关雅荻一直喜欢跑步，做制片人，比较擅长做内容。从一开始我们就觉得做品牌、做自己的产品是一个更好的方向。最后基于共同的兴趣点，我们把方向锁定在跑步领域。

　　当时也分析了一下国内运动市场的竞争，大的竞争对手主要是国际品牌，耐克、阿迪他们的确对跑步赛道的投入非常大，但主要集中在鞋，服饰方面相对没那么猛。户外功能性品牌像始祖鸟、萨洛蒙的市占率又比较低，不算强势。另外就是在设计上，这些品牌对亚洲人身型的考量不够，我们觉得是时候做点适合适合中国人的原创专业性服装了。

　　《户外探险》杂志：对于想做原创品牌的公司，第一个产品很重要。优极成立后做的第一个产品是水壶，为什么？

　　张东：公司注册完之后，需要赶紧做一款产品探个水，我们几个创始人都喜欢路跑和越野跑，结合这种运动的实际需求，就想到了做水壶。回到做产品，我的观点是要有变化，只有变化才能产生创新。对做品牌的人而言，如果只做标准化的、趋同的产品，很难在长线的市场竞争中脱颖而出，除非拼运营、拼投放，但创业公司是很难做到的。

　　最后我们做了一个分体水壶，变化点在于把水壶下部取下当做水杯使用，既不多占空间又足够便携。2015年中旬，我们把这个原创的产品思路放到了京东上的众筹。最后，我们拿到了625位支持者总计40余万元的资金支持。真格和险峰也是通过这次众筹注意到了我们，后来给优极做了天使轮投资。

　　第一款产品的成功也间接定义了优极的发展基调。当时我们就想要在户外运动领域做有品质、带原创设计、具有东方品质的产品，因为觉得这样做才能跟国际品牌们比拼产品力和价格，所以优极的定位也偏高端。

　　张东：我们从来没有把自己定义为某一个特定品类的品牌，可以说我们想做的是一个关于户外运动的生活方式品牌。虽然过去七八年我们经历了各种磨砺和折腾，但我们的初心还没有变。

　　张东：坦白说，我是以外行的角色进入户外领域创业的，但我们想尝试一些之前这个圈子里的人比较少去做的一种路径，就是建设自己的能力，比如建立产品体系、找资源、塑造品牌。这中间要交很多学费。从商业角度看，这种带着情怀的想法当然有利有弊，但回看我们的经历，我觉得情怀还是一个好东西。我们的消费者、合作伙伴会因为我们做的事看到我们是有想法和内涵的。

　　2019年的时候，我们明确地认为打造户外生活品牌是更有市场价值的方向，而不是单纯地做一个越野跑品牌或者户外运动品牌。首先我自己和身边朋友喜欢这种生活方式，其次我判断喜欢这种生活方式的其他人也会很多，多到足以支持一个创业品牌成为百亿级别的品牌。只有跟随新的运动热潮才能做大，就像瑜伽成就了Lululemon，CrossFit再造了锐步。

　　《户外探险》杂志：优极的品牌logo是一只藏羚羊，我了解到你们当初定logo也花了不少心思，但后来这个决定也让你有了一些困惑？

　　张东：用什么形象做品牌logo真的想了很久，我们既想要有与户外相融的内涵，又能让人一眼就看到中国元素。有一次我坐飞机，注意到那年（2015年）正好是羊年，就想到中国的藏羚羊，觉得很合适。首先它基本算是中国特有的物种，又很善于奔跑、耐力好，有一种高原精灵的感觉，象征性意味很好。

　　但在品牌实际的运作过程中，我逐渐意识到用它做logo的弊端。比如它是不规则的图像，然后关节这些地方的线条很细，这就导致在服装上印logo的需要更加考虑牢固性。跟其他品牌联动时，不同logo放一起怎么保持协调也是让我很痛苦的一个点。

　　创业就是这样，很多当初你觉得特别有意境和深远意义的东西，可能实际上它的商业必要性是不高的，但当时我没有这种长远视角的经验。所以后来我们做半兽人的品牌时，在logo方面就有了更实际的经验。

　　张东：对，我们受益于情怀和一些原创的想法，也因为这些东西遇到了很多我们预期之外的问题，所以我们也在摸索，思考我们的出路是什么样的。

　　包括我现在认为优极还是处于创业阶段，因为判断是不是创业阶段这件事本身跟时间长短关系不大，它更侧重于你是否进入到了一个稳定的可持续增长阶段。你的商业模式是不是真的成立，公司管理的组织架构是不是合理，这些都是走出创业阶段要回答并且解决的问题。

　　《户外探险》杂志：公司成立不久后，你的两位合伙人其实就逐渐淡出了公司的管理团队，是因为什么？

　　张东：我们是因为跑步认识的，虽然回头看我们的背景和能力在一定程度上是互补的，但大家并没有在一起干过具体的事，这是最大的核心问题。创业需要每个人下场干活，每个人也都要有很强的执行力和闭环能力。

　　还有我们三个人都没有创业经验，就做品牌而言都是外行，很多资源也是空白。另外对公司究竟应该往什么方向走，大家也有一些不同的意见。

　　《户外探险》杂志：2017年公司拿到德晖资本Pre-A轮的风险投资时，你在发布会上表示优极2018年将成为国产越野装备第一品牌；未来五年将成为中国轻自然耐力运动第一品牌。那时候你应该对公司的发展前景充满自信？

　　张东：之前没有创业过，总会有对有错。你能踩对一些节奏，也会犯一些错。就像你问刚创业时的我，是不是想做一个始祖鸟那种定位的品牌，我可能会很肯定的说「要做」，但现在我已经对自身有了更清晰的认知，再说那样的话就显得有些幼稚了八戒体育app官网。

　　还有就是当时我判断中国的消费市场已经从重视品牌、注重个人占有的第三消费时代，逐步过渡到了更注重产品本身和自身消费需求的阶段。那如果我们的产品没问题，营销端就没必要重点投入。但作为创始人，我现在特别痛心的一点就是我们营销端能力的缺失。我们没有把自己的故事讲好。

　　张东：对品牌来说，每年我们可能会有主力要做的点。现阶段我们的产品力其实问题不大，但营销端很弱。过去很长一段时间，我们都是主要侧重打造产品能力，在营销端没有投入太多精力和资金。

　　那现在我肯定会重视营销端。比如梳理我们的品牌理论，哪怕现在没有清晰的思路，我也更愿意让用户看到这个过程，看到我们一直努力下去的状态，这是我们的故事。其实就是讲我们品牌真实的故事，通过这种内容去触达我们的目标客户群，实现消费转化，这是很自然的逻辑。

　　《户外探险》杂志：2018年结束的时候，国产越野装备第一品牌的目标暂时没能实现。当时优极在精英跑圈和越野圈受到了不少认可，但在更宽泛的户外运动圈，声量其实很弱，你那时候是什么感受？

　　张东：切身感受到了创业的不易。2015年起来的那波创业热潮已经到了要大浪淘沙的阶段，像2019年对创业公司来说就是生死存亡的一年，对优极也一样，时刻都在悬崖边。当时我们推出了一些个性化、小批量的机能潮流包等品类，不少老粉都表示看不懂，也有人质疑我们是不是迷失了方向。

　　我需要一直控制自己想停下来的冲动，因为优极可以说是我一生中最后的机会，如果我不能让它成功，可以说我让其他项目成功的可能也很低，所以我的热忱一直很高。另外对我来说，创业也已经成了一种生活方式。

　　《户外探险》杂志：在这种比较艰难的阶段，你还是做出了一些改变，比如开始尝试做「中国户外运动原创品牌孵化平台」，是基于什么作出的决定？

　　张东：首先一个很重要的源头就是优极一直希望能走出去，做全球的品牌。之前大家做出海都是打性价比，「Made in China」就是物美价廉，但我们还是想要走品质化，那品牌溢价靠什么支撑，不能是性价比，得是品牌精神和理念吧。

　　这是优极的定位。那海外市场的需求也是多元的，所以我们就想构建以优极品牌为核心的户外运动品牌集团。实际做法就是我们以优极成长经历为资源，面向新兴的户外运动品牌，独立设计师，产品爱好者提供产品设计研发、供应链资源、品牌原创、销售渠道等一系列支持。这也是我们2018年在南京设立研发中心的原因之一。因为只有自己有研发中心，我们才能做小单的快速开发、测试、反馈。

　　《户外探险》杂志：2021年，优极推出了「（优品集合），算是此前「户外运动原创品牌孵化平台」落地形态。这个模式你现在依旧认为是对的方向吗？

　　张东：集合的概念是在三四年前的市场环境下我得出的判断，就是消费会逐渐走向分层级、分场景。我觉得做一个由不同品类、不同品牌构成产品矩阵是有价值的。从日本的经验来看，他们做集合的模式也是很成功的。

　　另外就是基于我自己创业的经历，作为一个外行人，我知道要从头开始有多难，所以我想共享我们的能力和经验，做一个类似中台的角色。因为这个过程我觉得不是非要每个创业的人都走，大家可以把精力放在怎么做产品、创新和设计上。

　　当然站在现在来看，这个模式受到了一些冲击。像今年拼多多的市值一度超过阿里，这其实是对过往消费理念的一种突破，但这也是现实，绝大多数消费者现在就是要追求性价比。

　　张东：国内现在做品牌的也不少，性价比的消费趋势也导致我们突破市场变得更难了。当然我们如果选择拼价格，也是一种策略，但我还不想走那条路。不过我也会纠结，比如对有的产品，是不是可以选一款价格适中的面料实现成本优化。

　　但后来还是觉得产品不能妥协，哪怕推迟上市，也要在我们目前的能力范围内做到最好，包括选用我们能力范围内最好的面料。

　　张东：这一点我可以说我比这个领域的大多数人做得好。首先我自己就是资深的爱好者，业内的这些好品牌的产品我都穿了个遍。我见过好东西，那我肯定想我做的东西得跟我之前用过的一样好才行，对吧？

　　另外就是了解市场，我们会看全球的情况，我们主要会看的是相对小众的品牌，比如日本的，看他们在用什么面料，面料的优缺点又是什么，因为这比去市场上了解到的趋势会更提前。

　　到具体选择某款面料的时候，也会考虑大品牌是不是在用，他们经过验证选择用，那我们可能会跟着用，但也会根据产品做一些改进。最后就是我自己花很多时间玩越野跑和路跑，我们所有的产品我自己会亲自测试，内部再迭代，也会借助研发中心做小批量的试售。

　　张东：我觉得我们现在的选择的打生活方式这个点很清晰，包括策略的布阵也是。单做越野跑、轻量化徒步，其实都是相对小众的赛道，那在跑步这一块如果选择做路跑，因为它是很多运动项目的底层支撑，所以它的用户基数会更大。换到其他品类，也是一样的逻辑，就是我们要去找比较大的公约数，然后再做一个矩阵，最终涵盖户外运动的生活方式类别。

　　张东：像有时候我们率先引进了一种面料，或者做出了一款产品，被其他重营销的、或者大品牌看到，他们可以快速跟上，然后做出比我们大的声量。因为像他们，要么擅长市场营销，要么分分钟就能搞定供应链，我们就很难做。这也是现阶段原创小品牌很难摆脱的一个「宿命」。

　　包括也有品牌通过各种方式获取到了我们的资源，然后他们就挖走我们的人，用我的供应链抄袭我们的产品，其实挺无奈的，但也得想办法应对。

　　张东：我觉得这是创业者的一大课题，就是怎么处理好这几方之间的关系，因为公司做决策跟这几方都有直接关系。这时候怎么能够更好地推行决策，其实有很多需要学习的东西。

　　张东：想走出去只能做创新和突破。国外，尤其是发达国家的消费者，他们历经的发展阶段比我们更靠前，他们的视野也是全球化的。如果我们做出来的东西没有新意，他们怎么会买单？